Una solución ad hoc

Entrevista

Jesús Hernández Rubio, director general de Bisoft
Autor: Acacia Tejedo/Jorge Arturo Castillo

La firma ha enfocado sus baterías y principales productos en la industria de la salud y sus clientes son las farmacias, tanto de cadena como las pequeñas, que todavía abundan en colonias y barrios a lo largo y ancho de la República Mexicana e, incluso, allende las fronteras

 

“Bisoft es una empresa que nació para hacer aplicaciones en forma general, aunque empezamos en el ramo agrícola. En 1985 desarrollamos aplicaciones agrícolas, lo cual nos llevó a tener un conocimiento amplio sobre procesos, contabilidad, cuentas por pagar y cobrar, procesos de empaque, embarque, exportación y, alrededor de 1995, incursionamos en el ramo de las farmacias; fue entonces cuando desarrollamos el primer Enterprise Resource Planning (ERP) farmacéutico”, señala en entrevista con Diálogo Ejecutivo Jesús Hernández Rubio, director general de la firma.
De ahí al año 2000, continúa, “hicimos un desarrollo en plataforma Windows y consolidamos la empresa como especialista en aplicaciones hacia el mercado de las farmacias. En la actualidad, alrededor de 50% de nuestra facturación es la venta de Pharmacy Soft y Pharmacy Express y, entre 25 y 30%, de otros negocios verticales”.
Sobre el porqué iniciar en la IF, el entrevistado responde: “En ese momento Farmacias Lux se preparaba para un crecimiento y quería contar con un sistema que le permitiera mantener el control del mismo, entonces nos encargaron un desarrollo y fue ahí que nos percatamos de que, a nivel nacional, no había ningún otro software especializado para el mercado de las farmacias”.

Decisiones acertadas
La misión principal, asegura el directivo, “es desarrollar software de calidad, mediante el cual podamos hacer que nuestros clientes tomen decisiones acertadas y que, gracias a nuestro desarrollo, puedan estar adelante de la competencia. Si con nuestro software no logramos que nuestros clientes sean más eficientes, no hemos cumplido con nuestro cometido”.
Y hace énfasis: “Nuestros dos mercados principales son, todavía, las áreas de farmacias e inteligencia de negocios. De la parte de agro nos salimos. Vendimos esa división hace cuatro años. Así que ahora estamos enfocados en la IF”.
Acerca de los porqués, responde: “Es un área más rentable. En agro a nivel nacional, con una tecnificación alta como la de Sinaloa, debe haber alrededor de 100 y ya tenía de clientes a más de 40”.
Acerca de las mayores contribuciones de Bisoft al mercado, Hernández Rubio recalca: “Buscar la eficiencia, sobre todo en la farmacia, con el fin de que pueda comprar más barato, porque nosotros fuimos quienes instauramos la mecánica de la compra centralizada, que es una compra inteligente, la cual permite comparar un producto con el precio otorgado por todos los mayoristas basados en sus ofertas diarias y seleccionar el más barato para hacer el pedido. De esta forma, logramos que la farmacia compre a mejor precio y pueda aumentar los márgenes al aprovechar siempre los mejores precios que cambian día con día”.

Siempre el más barato
Antes, rememora, se hacía a pie, “a diario se recolectaban de 2,000 a 2,500 productos y checarlos a mano era imposible. Con nuestra aplicación se selecciona siempre el producto más barato. Hemos logrado rentabilidad en la farmacia que va de 2 a 3.5%, sólo por la mecánica de la compra”.
Una farmacia, admite, “por lo regular se queda, si hablamos de porcentajes netos, con un margen de entre 12 y 14%; si a eso le sumamos otro 2 o 3% más, es un aliciente bastante grande. Con ello, las farmacias recuperan la inversión en un plazo aproximado de seis meses”.
Sobre los planes a mediano y largo plazos, señala, “estamos en este momento con una participación de mercado bastante buena, alrededor de 20%. En soluciones de farmacia somos la única opción especializada, hecha en específico para farmacias. Hay otras más pequeñas, mexicanas e, incluso, hay una de Costa Rica, pero el grueso de las cadenas corren con nuestra aplicación Pharmacy Soft”.

También a los pequeños
Hace un año, recuerda, “lanzamos al mercado una nueva aplicación, que es Pharmacy Express, orientada en específico para la farmacia pequeña independiente, con la cual queremos ofrecerle rentabilidad, porque el nicho de esta pequeña farmacia con abarrotes se muere ante el embate de las grandes cadenas de farmacias y autoservicios”.
Y es que, dice, “si les damos servicios informáticos ellos pueden vender tiempo aire, hacer pagos con tarjetas de crédito y, si se unen en centrales de compra, adquirir productos a un mejor precio”.
Incluso, indica el directivo, “con esas inversiones viene la compra inteligente, por lo cual tuvimos que hacerlo muy sencillo, ágil y fácil, porque la mayoría de los farmacéuticos independientes son adultos mayores, tienen miedo de usar una computadora y, a nivel tecnológico, tuvimos que eliminar esos retos para dejarles una aplicación que se precarga sola y puedan escanear con una forma de venta bastante ágil, versátil y que, además de eso, permite el resurtido de la venta diaria”.
Sin embargo, acepta que se les da entrenamiento bastante básico, con un par de horas tienen, “porque el producto cuenta con autoayudas, es muy amigable, fácil; lo vendemos a través de los representantes de venta de cómputo y hemos hecho algunas alianzas con otras redes de distribuidores más grandes para que lo promuevan, además de laboratorios, mayoristas, etcétera”.

 Perfil Personal
• Hobbie: velear y la lectura.
• Libro: Diálogo en el infierno entre Maquiavelo y Montesquieu, de Maurice Joly.
• Película: El hombre bicentenario.
• Cantante: John Bon Jovi.
• Grupo: The Beatles.
• Personajes históricos: Bill Gates y Steve Jobs.
• Personaje de ficción: Superman.
• Afición: el vino.
• Familia: está casado, tiene tres hijos: una joven de 20 años, un varón de 18, y una niña de nueve meses.
• Frase célebre: “A la hora de echar los huevos, la manteca es la que chilla”.
• Filosofía de la vida: “Uno está llamado siempre para crear algo. Debemos dejar como legado una creación”.

En expansión
Hernández Rubio expresa que pretende consolidar su empresa como la solución de farmacias en México. “No obstante, ya tenemos planes de expansión hacia Argentina y otras naciones del continente. Además, hemos hecho un acuerdo con cámaras y asociaciones para adoptar a sus afiliados, que son alrededor de 110 farmacias que empezarán a correr nuestro software. Incluso, hemos hecho algunas visitas y excursiones comerciales a Colombia, Ecuador y Perú, entre otros países”.
Por ahora, señala, “nos concentraremos en Buenos Aires, Argentina, el resto del año y tenemos algunas propuestas con gente de Perú también para que nos representen, serán nuestros asociados y los dotaremos con licenciamiento y entrenamiento, para que ellos ataquen este mercado. Es una alianza estratégica”.

Solución completa
Y continúa: “Nuestra tarea es eficientar los procesos completos de una farmacia, desde la compra hasta la contabilidad, pasando por la venta, cuentas por pagar y cobrar; es un sistema completo, la única parte que no incluye nuestro software es nómina, pero de ahí en fuera hace todo el resto”.
Desde la perspectiva del entrevistado, “la industria se ha recompuesto, los genéricos han irrumpido en este mercado, nuestra preocupación real es dotar al farmacéutico con herramientas que le ayuden a decidir en forma rápida, certera y veraz, que tenga un control de costos y de lo que compra, a quién y cuánto, para que no se sobre inventaríen, por una parte y, por otra, que sea rentable, porque el nivel de vida está en el margen, como diría un buen amigo mío”.
De igual manera, informa, “estamos en la transaccionalidad electrónica, daremos control y ayuda para que el farmacéutico vea de forma rápida cuáles son los 50 o 100 productos que más venden y, con base en ello, decida su compra, su oferteo; creemos que tenemos mucho que ofrecerle a esta industria que es de alrededor de 110 mil millones de pesos, toda una gama de servicios como ningún otro software, porque todos los desarrollos, si hablamos de soluciones empaquetadas, que se venden en el mercado, están enfocadas al comercio en general”.
Hay negocio que compra y vende, indica, “pero ninguna solución está hecha en específico hacia la farmacia. En el caso de Pharmacy Bisoft está hecha para las cadenas de farmacias”.

Traje a la medida
La primera versión llevó alrededor de 10 meses desarrollarla. La versión de Windows ocupó alrededor de año y medio y, esta última 2.3, tardó cerca de dos años y medio, porque hubo que hacer las pruebas con una inversión bastante cuantiosa en gente, recursos y tiempo.
“Una de las partes más fuertes que nuestro software trae es la subrrogación, todo lo que es ventas, bancos, aseguradoras y gobierno, porque permite definir reglas muy claras y sencillas en donde se pueden diferenciar precios a nivel de cliente”, detalla.
Y sigue: “Al momento que se hace un convenio con un banco, una aseguradora o alguna cadena de farmacias hay mucha complicación, porque hay que hacer listas especiales en donde van sólo algunos productos, si se ha determinado un precio para determinados clientes, ya sea usuarios, empleados, etcétera, y nuestro software permite manejarlo de manera transparente”.
Igual, recalca, “permite manejar cuestiones como seguro de gastos médicos menores y mayores, de tal suerte que el cliente paga una parte y se factura el resto a la cadena, aseguradora, banco, etcétera; ninguna aplicación comercial lo tiene, y otra cuestión muy interesante es la parte de la compra, porque la IF es el único sector que conozco que el descuento financiero se lo mete al costo. Ése es un diferencial muy importante que, en sistemas comerciales, les causa mucho ruido”.

Todo un reto
Y es que, asevera, “el descuento financiero, como su nombre lo dice, es una quita si logra pagar a tiempo, pero el farmacéutico lo agarra por default ‘pague a tiempo’; entonces eso hay que meterlo en el costo y cuantificarlo. Las mecánicas de compra y venta que tienen los mayoristas son muy rebuscadas, tanto que si alguien normal lee una de estas facturas no le entiende. Entonces, ese fue todo un reto, ver cómo íbamos a diseccionar para llegar al costo último”.
Muchos mayoristas, concluye, “confunden al cliente al ofrecerle descuentos en los productos, pero lo que importa es el precio neto, el valor neto”.

¿Qué es Bisoft?
  • Fundación: 1994.
  • Número de empleados: 54.
  • Productos: Pharmacy Soft, para cadenas de farmacias, y Pharmacy Express, solución para el farmacéutico independiente. Hay otro producto, de inteligencia de negocio.
  • Ventas al sector farmacias: alrededor de 50 por ciento.
  • Objetivo: llegar a entre 30 y 35% del mercado mexicano.
  • Internacionalización: Argentina, Perú, Colombia.

Fuente:
http://dialogoejecutivo.com.mx/entrevistas/13912